- 저자
- 데일 카네기
- 출판
- 현대지성
- 출판일
- 2019.10.07
미리 알려드립니다🔔
「데일 카네기 인간관계론」 독후감은 제 인생 지침서인 만큼, ✨그 내용을 나누어 포스팅✨하고 있습니다.
이번 포스팅은 [데일 카네기 인간관계론 3부 - 제④,⑤,⑥장]의 내용입니다.
자! 지금부터 이전 포스팅에 이어 '3부 - 사람들을 설득하는 12가지 방법' 중
4, 5, 6번째 전략을 소개하겠습니다!
집중해 주세요🧐
데일 카네기식 설득 전략, 네 번째
우호적으로 시작하라.
Begin in a friendly way.
여러분! 상대방이 화가 난 상태에서 당신의 이야기를 듣고 있다고 상상해 보세요. 아무리 훌륭한 논리를 제시하더라도, 당신의 적대적인 태도는 그 사람을 당신의 의견에 동의하게 만들지 못할 것입니다. 갈등 상황에서 누군가의 마음이 적대감으로 가득 차 있을 때, 그 마음을 움직이는 유일한 방법은 친절하고 우호적인 태도입니다.
부모가 자녀에게 소리치며 잔소리를 하거나, 직장에서 상사가 권위적인 태도로 직원을 대할 때, 그리고 배우자가 비판적인 어조로 상대를 질책할 때, 상대방이 곧바로 자신의 생각을 바꾸는 경우는 거의 없습니다. 오히려 감정적 방어벽을 세우게 되어 대화를 이어가기가 더 어려워집니다. 아무리 명확한 논리와 사실을 가지고 있다 해도, 상대방의 마음을 여는 데는 실패하게 되는 것이죠. 링컨의 유명한 격언, "벌꿀 한 방울이 쓸개즙 한 통보다 더 많은 파리를 끌어모은다"는 여기서 중요한 통찰을 줍니다. 사람 사이에서도 우호적 태도는 그 사람을 더 우호적으로 만들고, 상대방의 마음을 얻는 데 큰 도움이 됩니다.
화이트 자동차 회사의 사례를 살펴볼까요?
2,500명에 달하는 노동자들이 임금 인상과 노조 가입 강제 제도를 요구하며 파업을 벌였지만, 회사 사장인 로버트 F. 블랙은 화를 내거나 비난하지 않았습니다. 그는 오히려 파업 노동자들의 평화로운 저항을 이해하고 칭찬하는 광고를 냈습니다. 그러면서 야구 장비와 볼링장을 제공하며 파업 중에도 그들과 우호적인 관계를 유지하려고 노력했습니다. 결국, 노동자들은 적대감을 버리고 자발적으로 파업을 마무리하게 되었죠. 서로 간에 원한도 남지 않았습니다.
이 사례는 우호적인 태도가 상황을 변화시키는 힘을 보여줍니다. 상대방에게 먼저 다가가서 우호적이고 친절한 태도를 보일 때, 그들의 마음도 열리고 해결의 실마리가 보이는 것입니다.
우리 일상에서도 우호적인 태도는 큰 힘을 발휘합니다. 한 엔지니어 O.L. 스트럽은 임대료가 갑자기 인상되었을 때, 화를 내지 않고 우호적으로 접근했습니다. 그는 임대료 인상에 반대하기보다는, “이 아파트가 정말 마음에 듭니다. 임대료만 조금 낮아지면 건물주님과 더 오랜 기간 함께하고 싶습니다.”라는 말로 건물주를 칭찬하고 존중했습니다. 그 결과, 그는 원하던 금액으로 임대료가 조정되었고, 수리까지 약속받았습니다.
이렇듯, 친절한 태도와 공감이야말로 성공적인 설득의 열쇠입니다. 상대방의 입장을 이해하고 존중하는 태도는 그들을 더 호의적으로 만들고, 원하는 결과를 얻는 지름길이 될 수 있습니다.
여러분! 이미 여러분의 삶에서 수많은 경험을 하셨을 겁니다.
여러분은 나에게 친절한 사람이 좋은가요? 자신의 의견과 맞지 않다고 나에게 화를 내며 강요하는 사람이 좋은가요?
답은 간단하죠?
갈등 상황에서 무조건 논리로 상대방을 이기려 하지 마십시오. 먼저 우호적인 태도로 다가가세요. 진정한 친구임을 증명하고, 그들의 입장을 이해하려는 마음을 보여준다면, 그들은 어느새 당신의 이야기에 귀를 기울이기 시작할 것입니다. 이 간단한 벌꿀 한 방울이 바로 성공적인 설득의 시작입니다.
데일 카네기식 설득 전략, 다섯 번째
다른 사람들로 하여금 당장 '네, 네'라고 말하게 하라.
Get the other person saying "yes, yes" immediately.
‘다른 사람들로 하여금 당장 ‘네, 네’라고 말하게 하라’는 기술은 바로 소크라테스의 비결에서 비롯된 것입니다. 핵심은 상대방이 ‘아니요’라고 말할 기회를 주지 않는 것에 있습니다. 오버스트릿 교수는 이렇게 말했습니다. "‘아니요’라는 반응은 극복하기 매우 힘든 장애물이다. 한 번 ‘아니요’라고 말하면 사람은 자존심 때문에 그 입장을 고수할 수밖에 없다." 처음부터 긍정적인 방향으로 대화를 이끌어가는 것이 중요한 이유입니다.
말솜씨가 좋은 사람들은 상대방이 처음부터 여러 번 ‘네’라고 말하게 만듭니다. 이는 단순한 방법처럼 보일 수 있지만, 많은 사람들이 간과하는 중요한 대화의 기술입니다. 이러한 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 심리적인 과정으로, 상대방이 점점 더 긍정적인 방향으로 나아가도록 돕습니다.
소크라테스는 그리스 철학자로서 이러한 기술을 가장 탁월하게 활용한 인물 중 하나입니다. 그의 설득법인 ‘소크라테스의 문답법’은 상대방이 동의할 수밖에 없는 질문을 던져 연속적으로 ‘네’라는 반응을 이끌어냅니다. 결국 상대방은 자신이 처음에는 반대했던 결론에 스스로 도달하게 되는 것이죠. 소크라테스는 논쟁을 피해 상대방을 설득하는 이 독특한 방법으로 인류의 사고방식을 바꾸고, 오늘날까지도 그의 지혜가 널리 존경받고 있습니다.
흥미로운 예시를 들어보겠습니다.
뉴욕의 그리니치 저축은행의 창구 직원인 제임스 에버슨은 한 고객이 계좌 개설에 필요한 정보를 주지 않아 난처한 상황에 처한 적이 있었습니다. 대부분의 직원이라면 "정보를 주지 않으시면 계좌를 개설할 수 없습니다."라고 단호하게 말했을 것입니다. 하지만 제임스는 소크라테스의 ‘네, 네’ 대화법을 활용했습니다. 그는 고객에게 이렇게 말했습니다. “고객님이 혹시라도 돌아가셨을 때 은행에 남겨진 돈을 가장 가까운 친척에게 전달하는 것이 좋지 않을까요?” 고객은 ‘네’라고 대답했습니다. 그러자 제임스는 다시 말했습니다. “그렇다면, 고객님의 가장 가까운 친척 이름을 여기에 적어주시면 저희가 고객님의 바람대로 실수 없이 처리할 수 있지 않겠습니까?” 또다시 ‘네’라는 대답이 나왔습니다.
결국, 이 고객은 자신에 대한 모든 정보를 제공하고, 어머니를 수령인으로 지정한 신탁 계좌를 개설했습니다. 그리고 그 과정에서 매우 기분 좋은 상태로 대화를 이어갔습니다.
이처럼 상대방이 자연스럽게 여러 번 ‘네’라고 말하게 만드는 기술은 대화의 주도권을 잡고 상대방을 설득하는 강력한 방법입니다. 처음부터 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 간단하지만, 그 효과는 놀랍습니다.
우리가 이 '네. 네' 대화법을 어떻게 일상에서 적용할 수 있을지 예를 들어볼게요.
예를 들어, 회사에서 새로운 프로젝트 아이디어를 제안하고 싶을 때 이렇게 접근할 수 있습니다.
A : “이번 프로젝트에서 더 많은 고객을 유치하는 것이 중요한 목표라고 생각하시죠?
B : “네.”
A : “그렇다면 고객들이 좀 더 쉽게 우리 제품에 접근할 수 있도록 온라인 플랫폼을 강화하는 것이 좋겠죠?”
B : “네.”
이렇게 상대방이 먼저 동의할 수밖에 없는 질문을 던져, 자연스럽게 본론에 동의하게끔 유도하는 것입니다.
저는 여기서 잠깐, ‘네, 네’ 대화법이 요즘 흔히 말하는 '답정너'라는 단어와 약간 비슷한 맥락을 가지고 있다는 생각이 듭니다 ^^ 분명 차이는 있지만, 둘 다 상대방이 자연스럽게 특정한 답변을 하도록 유도한다는 점에서 말이죠.
여러분! 우리 이왕 대화하는 거 '아니요'가 아닌 '네'라는 긍정적 단어로 이끌어 보는 건 어떨까요?
(구독자님들 : 네~~)
데일 카네기식 설득 전략, 여섯 번째
다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.
Let the other man do a great deal of the talking.
'다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라'는 중요한 커뮤니케이션 기술 중 하나로, 상대방의 이야기를 충분히 들어주는 것이 설득력 있고 효과적인 대화로 이어진다는 원리를 담고 있습니다. 많은 사람들은 자신이 말하는 양이 설득에 영향을 미친다고 착각하지만, 실상은 그 반대입니다. 특히, 세일즈맨들이 이러한 실수를 자주 저지르는데, 고객을 설득하려다 보면 말을 너무 많이 하게 되죠. 하지만 그보다는 상대방이 먼저 이야기하도록 시간을 주고, 적극적으로 경청하는 것이 더 중요한 전략입니다.
상대방은 자신의 상황이나 문제를 누구보다 훨씬 더 잘 알고 있습니다. 그러니 우리가 너무 많은 설명을 할 필요는 없습니다. 오히려 상대방에게 충분한 질문을 던져 그들이 자신의 생각을 표현할 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다. 상대방이 주도적으로 이야기할 때 그들의 감정과 생각이 정리되고, 우리는 그 정보를 바탕으로 적절하게 대응할 수 있습니다.
또한, 상대방의 말을 끊지 않고, 인내심을 가지고 끝까지 경청하는 것이 핵심입니다. 의견이 다를 경우에도 말허리를 자르고 싶은 충동을 억제하고, 열린 마음으로 상대방의 입장을 이해하려고 노력해야 합니다. 진심 어린 경청은 상대방에게 신뢰를 주고, 당신과의 대화를 더 편안하게 이어나가도록 도와줍니다.
상대방이 더 많은 이야기를 할 수 있도록 유도하는 방법 중 하나는 적절한 질문을 던지는 것입니다. 그들이 편안하게 이야기할 수 있도록 도와주는 질문들은 대화의 흐름을 자연스럽게 만들며, 상대방이 자신을 더 많이 표현하도록 돕습니다.
하나의 예시를 살펴보겠습니다.
찰스 T. 쿠벨리스의 이야기는 이 원리의 훌륭한 예시입니다. 그는 인터뷰 전에 해당 회사와 사장에 대한 정보를 미리 조사해, 인터뷰 중에 사장이 자랑스럽게 자신의 이야기를 하도록 유도합니다. “28년 전에 책상이 있는 방 하나와 속기사 한 명만으로 창업하셨다고 들었는데 맞나요?”라는 질문은 사장이 자신의 성공 스토리를 풀어내도록 만드는 좋은 시작점이었죠. 결국, 쿠벨리스는 사장으로 하여금 자부심을 느끼게 하며 자신의 이야기를 충분히 하게 만들었고, 이것이 인터뷰 합격에 큰 역할을 했습니다.
저는 처음에는 이런 의심이 들었습니다.
'고객의 이야기를 끝없이 들어주면 내 일을 제대로 할 수 있을까?'라고 말입니다. 하지만, 실제로는 상대방의 이야기를 끝까지 경청하는 것이 오히려 문제 해결 시간을 줄여줍니다. 상대방이 충분히 이야기할 수 있도록 만들어 주면, 그들은 스스로 해결책을 찾거나 당신의 조언을 받아들이기 쉬워지며, 대화의 효율성이 높아집니다.
결론적으로, 상대방이 말을 많이 하도록 유도하는 것은 상대방의 자아를 존중하고, 그들의 생각과 감정을 충분히 표현할 기회를 주는 것입니다. 이를 통해 상대방과의 관계가 더 원활해지고, 궁극적으로는 더 나은 결과를 도출할 수 있습니다.
상대방이 많이 이야기할 수 있도록 유도하면, 그들의 문제와 필요를 더 잘 이해할 수 있습니다. 이 정보는 설득 전략을 맞춤화하는 데 유용합니다. 상대방이 말하는 내용을 통해 그들의 관심사와 우려를 파악할 수 있으며, 이를 바탕으로 설득력을 높일 수 있는 맞춤형 제안을 할 수 있습니다. 또한, 이것은 긍정적인 감정을 이끌어내어 설득력을 높이는데 효과적이죠.
여러분! 친한 친구나 가까운 사람이 나에게 말을 걸어주면 어떤 느낌이 드시나요?
'나한테 관심이 많네. 내 이야기가 궁금한가 보다.'라고 생각하며 친근감이 생기지 않나요?
그러면서 분위기가 화기애애해지면 상대가 하는 요청에 긍정적 응답을 할 가능성이 더 높아지지 않나요?
이것이 바로 설득의 전략인 것입니다! 우리도 할 수 있어요!
오늘은 ①'우호적으로 시작하라' ②'다른 사람으로 하여금 '네, 네'라고 말하게 하라', ③'상대방이 말을 많이 하도록 유도하라' 등의 주제를 다루며, 인간관계의 또 다른 원칙을 함께 살펴보았습니다. 이 원칙들은 단순하지만, 실천하면 놀라운 효과를 발휘할 수 있는 소통의 힘을 보여줍니다.
여러분은 어떤 원칙이 가장 와닿으셨나요?🤓
일상에서 이 원칙들을 한번 적용해 보시고, 그 결과를 댓글로 공유해 주시면 정말 기쁠 것 같습니다. 여러분의 생각을 듣는 건 제게도 큰 배움의 시간이 됩니다😌
그럼 오늘도 자기 자신과의 소통, 그리고 주변 사람들과의 따뜻한 대화를 통해 더욱 깊고 의미 있는 하루를 보내시길 바랍니다. 다음 글에서도 더 흥미롭고 유익한 이야기로 찾아뵐게요!💖
늘 응원해 주시고 소통해 주셔서 진심으로 감사드립니다🙇♀️
🔽 설득에도 기술이 필요하다! 설득의 달인이 되기 위해서 먼저 알아야 할 1,2,3 전략법을 먼저 정독하고 오시면 이번 포스팅이 더욱 재미있을 겁니다😊
설득에도 기술이 필요하다! 데일 카네기식 설득 전략으로 인간관계의 달인 되기🤝 : [데일 카네
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