- 저자
- 데일 카네기
- 출판
- 현대지성
- 출판일
- 2019.10.07
미리 알려드립니다🔔
「데일 카네기 인간관계론」 독후감은 제 인생 지침서인 만큼, ✨그 내용을 나누어 포스팅✨하고 있습니다.
이번 포스팅은 [데일 카네기 인간관계론 3부 - 제10,11,12장]의 내용입니다.
오늘은~! 이전 포스팅에 이어 '3부 - 사람들을 설득하는 12가지 방법' 중
그 마지막 전략!! 10, 11, 12번째 전략을 담아보겠습니다🤩
여러분! 혹시 지금 누군가를 설득해야 하는 상황인가요? 저만 따라오세요!
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데일 카네기식 설득 전략, 열 번째
고상한 동기에 호소하라.
Appeal to the nobler motives.
여러분! 혹시 이 '고상한 동기에 호소하라.' 딱 이 문장만 보고 이게 무슨 의미인지 이해가 잘 가시나요?
저는 이 문장을 처음 봤을 때는 조금 이해하기 어려운 부분이 있었습니다. '고상한 동기? 그게 뭐지?'라고 생각했습니다. 그러나 이 전략을 조금 더 깊이 있게 읽어가다 보니, 그 의미가 점점 흥미롭게 다가왔고, 결국 고개를 끄덕이게 되었습니다.
J.P. 모건은 그의 연설에서 사람들이 어떤 일을 하는 데는 두 가지 이유가 있다고 말한 적이 있습니다. 하나는 듣기에 그럴듯한 이유이고, 나머지 하나는 실제 이유라는 것이죠. 이 말은 곧 우리 모두가 마음속으로는 이상주의자이기 때문에 듣기에 좋은 동기를 만들어내려고 한다는 뜻입니다. 바로 이 점에서 '고상한 동기'가 설득 전략으로 효과적이라는 것을 알 수 있습니다.
우리에게도 충분히 일어날 수 있는 임대인과 임차인의 계약 관계에 있어서 하나의 흥미로운 예시를 소개해 드리겠습니다.
펜실베이니아주 글러놀든에 위치 한 파렐미첼사의 해밀턴 J. 파렐의 사례입니다.
그는 불만을 가득 안고 계약이 아직 4개월이나 남았는데도 이사하겠다고 통보해 온 임차인과의 상황에 직면했습니다. 220달러의 손해가 발생할 위기였죠. 하지만 파렐 씨는 화를 내거나 언성을 높이지 않고, 차분하게 임차인에게 이렇게 말했습니다.
"임차인님, 이사를 진심으로 원하시는 건 아니라고 생각합니다. 임대업을 오래 하다 보니 인간 본성에 대해 조금은 알게 되었는데, 당신은 무엇보다 약속을 잘 지키는 분 같습니다. 저의 제안을 검토해 보시고 며칠간 신중하게 생각해 주십시오. 다음 월세 날에 마음이 변치 않으셨다면 저도 받아들이겠습니다. 하지만 저는 여전히 당신이 약속을 지킬 것이라고 믿습니다."
결과는 어땠을까요?
그 임차인은 아내와 상의한 후 남아있기로 결정하며, 자신들의 명예를 지키기 위해 계약대로 이행하는 것이 최선이라고 결론을 내렸습니다. 파렐 씨는 계약서를 그들의 얼굴에 들이밀고 언성을 높이는 것보다 고상한 동기에 호소함으로써 훨씬 더 효과적으로 임차인을 설득한 것입니다.
이 사례를 통해 '고상한 동기'가 무엇인지에 대해 여러분도 한 번에 이해가 가지 않나요?
이처럼 고상한 동기에 호소하는 것은 강요나 위협보다 훨씬 강력한 설득력을 발휘합니다. 우리는 모두 다른 사람들과의 관계에서 종종 상대방이 명백히 잘못한 상황에 직면하곤 합니다. 이런 순간에는 누구라도 화가 치밀어 오르죠. 그렇지만, 화를 내기보다는 고상한 동기에 호소하는 것이 훨씬 더 효과적인 해결책이 될 수 있다는 점을 꼭! 기억해주셨으면 합니다.
저도 고객을 대하는 직업을 하면서 이 방법을 연습해 보기로 다짐했습니다.
고객과의 관계에서 그들이 정직하고 신뢰할 수 있다는 가정 하에, 그들의 고상한 동기에 호소해보려 합니다. "고객님, 지금까지 불편 사항에도 인내해 주셔서 감사합니다. 이 분야에 대해 누구보다 잘 알고 계시는 고객님의 말씀을 경청했습니다." 같은 표현을 통해 그들의 고상함에 예의를 표하는 것이죠.
사람들은 본능적으로 자신의 의무를 다하고 정직하게 행동하려는 욕구를 가지고 있습니다. 설령 처음에는 갈등이 있었더라도, 그 사람을 정직하고 공정한 사람으로 인정해 주면 대부분의 경우 호의적인 결과를 얻을 수 있습니다. 역으로 생각해서 어떤 서비스에 불평을 호소하는 나에게 직원이 "솔직하게 얘기해 주셔서 감사합니다. 불편하셨을 텐데 차분히 말씀해 주셔서 이해가 더 잘 갔습니다."라고 이야기한다고 생각해 보십시오. 왜인지 나는 더 부드럽게 이야기해야 할 것 같고, 내 제안이 모두 들어지지 않더라도 괜찮을 것 같다는 생각이 조금은 들지 않나요? 데일 카네기의 설득 전략, '고상한 동기에 호소하라'는 바로 이러한 인간 본성에 기반을 둔 강력한 설득 방법입니다.
조금은 낯간지러울 수도 있지만, 특히 비즈니스에선 반드시 필요한 설득 전략인 것 같습니다🙂
데일 카네기식 설득 전략, 열한 번째
당신의 생각을 극화하라.
Dramatize your ideas.
여러분! '당신의 생각을 극화하라'는 문장 한 번에 읽고 이해가 잘 가시나요? 처음에는 다소 이해하기 어려운 개념일 수 있습니다. 저도 처음 이 문장을 접했을 때, "극화? 무슨 말이지? 설득을 하는데 극화를 왜 하지?"라는 생각이 들었죠.
그러나 글을 읽어가면서 그 의미가 금방 명확해졌습니다. 데일 카네기가 말하는 '극화'란 단순히 정보를 전달하는 것에서 그치는 것이 아니라, 그 정보를 흥미롭고 생생하게, 때로는 극적으로 표현하는 것을 의미합니다. 다시 말해, 쇼맨십을 활용하라는 것입니다.
이 개념을 잘 설명해 주는 연구 사례가 있습니다.
뉴욕 대학의 리처드 보든과 앨빈 버스는 1만 5천 건이 넘는 세일즈 인터뷰를 분석한 후, [논쟁에서 이기는 법]이라는 책을 썼습니다. 그리고 그 내용을 바탕으로 '여섯 가지 판매 원칙'이라는 강연을 진행했죠. 이 강연은 단순히 말로 설명하는 데 그치지 않고, 영화로 제작되어 대기업 영업부 직원들 앞에서 상영되곤 했습니다. 흥미로운 점은 그들이 강연 중에 실제로 청중 앞에서 논쟁을 벌이며 올바른 판매 방식과 잘못된 판매 방식을 몸소 보여주었다는 것입니다. 바로 이것이 극화의 대표적인 예입니다. 단순히 원칙을 말로 설명하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사실을 선명하고, 흥미롭게, 그리고 극적으로 보여주어야 한다는 것이죠.
영화나 라디오 같은 매체가 바로 이런 극화를 적극적으로 활용합니다. 말만으로는 전달되지 않는 감정과 정보를 시각적으로, 청각적으로 극대화하여 청중의 주목을 끌고 설득력을 높이는 것입니다.
여기 또 하나의 흥미로운 사례가 있습니다.
한 쥐약 제조사가 새로운 쥐약을 출시한 후, 살아 있는 쥐 두 마리를 쇼윈도에 전시하며 상품을 홍보했습니다. 그 결과, 쥐가 쇼윈도에 있던 그 주에 판매율이 평소보다 다섯 배나 증가했다고 합니다. 단순히 "이 쥐약이 효과가 좋습니다"라고 말하는 대신, 극적인 상황을 직접 보여줌으로써 그 효과를 증명한 것이죠.
사실 우리는 일상 속에서 극화를 이미 보고 있습니다. TV 광고나 라디오 광고가 대표적인 예입니다. 이 광고들은 단순히 제품의 기능을 설명하는 데 그치지 않고, 흥미로운 이야기나 감정적인 연출을 통해 제품을 극화시키며 소비자에게 강렬한 인상을 남깁니다. 이 역시 하나의 설득 전략입니다.
제가 생각하기에 우리가 흔히 마트에서 접하는 시식 코너야말로 '생각을 극화하라'는 전략의 완벽한 예시라고 생각합니다.
아무리 판매원이 "이거 정말 맛있어요, 한번 드셔보세요!"라고 말해도, 실제로 그 맛을 직접 경험하는 것만큼 설득력이 강한 것은 없습니다. 바로 그 시식 한 입이 고객의 마음을 사로잡고, 구매로 이어지게 만드는 힘을 가지고 있죠. 말이 아니라 오감으로 느끼게 하는 것, 그게 바로 극화의 진수, 설득의 전략인 셈입니다. 이렇듯 설득의 핵심은 말의 양이나 화려한 설명이 아니라, 상대방이 직접 느낄 수 있도록 보여주는 것에 있습니다. 맛있다고 백 번 말하는 것보다, 한 번 맛보게 하는 것이 훨씬 더 강력하죠.
그리고 이 방법은 단순한 음식뿐만 아니라 모든 분야에서 응용할 수 있습니다.
설득하려면 말로만 전달하지 말고, 직접 보여주고, 체험하게 하고, 그들의 오감을 자극해 보세요. 이것이야말로 데일 카네기가 말하는 최고의 설득 전략입니다.
여러분! 혹시 프레젠테이션을 준비 중이신가요? 중요한 계약을 앞두고 브리핑을 계획하고 계신가요?
그렇다면, 극화와 쇼맨십을 적극 활용해 보시기 바랍니다. 단순한 설명을 넘어선 생생하고 극적인 연출은 청중의 주목을 끌고, 그들의 마음을 움직이는 데 큰 도움이 될 것입니다.
설득력이 강력해질 뿐 아니라, 당신의 메시지가 오래도록 기억에 남을 것입니다.
데일 카네기식 설득 전략, 열두 번째
도전 의욕을 불러일으켜라.
Throw down a challenge.
사람을 설득할 때, 때로는 그들의 도전 정신을 자극하는 것이 가장 효과적입니다. 데일 카네기는 이를 "최후의 수단"으로 설명하며, 특히 다른 모든 방법이 실패했을 때 이 전략을 사용해 보라고 권장합니다.
찰스 슈와브의 사례는 이 전략의 강력함을 보여주는 대표적인 예죠.
어느 날, 슈와브는 생산량이 목표에 미치지 못하는 공장을 찾아갑니다. 공장장은 부하 직원들을 달래보고, 재촉도 하고, 비난과 해고의 위협까지 사용했지만, 그 어떤 방법도 통하지 않았다고 답했습니다. 슈와브는 그 모든 설명을 듣고, 한 마디도 하지 않은 채 분필로 바닥에 '6'이라는 숫자를 적었습니다. 이 숫자는 주간 근무조가 하루 동안 달성한 주조 횟수를 나타내는 것이었죠. 이 모습을 본 야간 근무조는 경쟁심에 불타, 주간 근무조보다 더 나은 성과를 내기 위해 '7'이라는 숫자를 적어두고 퇴근합니다. 다음날 주간 근무조는 이를 보고 더 높은 성과를 내려고 '10'을 적고 떠나죠. 이 과정은 순식간에 공장 전반에 퍼졌고, 생산량은 급격히 상승해 결국 이 공장은 최고 생산성을 자랑하는 공장으로 거듭납니다.
이 사례의 핵심은 슈와브가 직원들의 경쟁심과 도전 의욕을 자극한 데 있습니다. 슈와브는 단순히 명령을 내리거나 비난하지 않았습니다. 대신, 직접 경쟁할 기회를 제공함으로써 그들의 자존심을 자극했고, 스스로 더 나은 성과를 내게 만들었죠. 그는 이를 두고 "누가 더 잘하고 싶어 하는 욕망, 그게 바로 경쟁심이다"라고 설명했습니다.
여러분! 아기들에게 "누가 누가 더 잘하나~~"이 한마디가 얼마나 큰 자극이 되시는지 아시죠?😊 아기들은 이 말에 "내가! 내가!" 하면서 안 먹던 야채도 먹고, 안 하던 선행도 하게 되죠. 이처럼 우리는 어렸을 때부터 이런 도전 의욕을 자극받으며 자라왔습니다. 이처럼 도전 의욕을 불러일으키는 전략은 모든 사람에게 강력한 영향을 미칩니다. 특히, 승리나 자기표현을 통해 자신의 가치를 증명하고 싶어 하는 마음을 자극하면, 누구라도 더 나은 결과를 위해 노력하게 됩니다.
제가 겪은 흥미로운 경험 하나 소개해 드릴게요.
중학교 2학년 때, 친구들이 하나둘씩 휴대폰을 가지기 시작하면서 저 역시 간절하게 휴대폰을 원하게 되었죠. 그래서 부모님께 휴대폰을 사달라고 설득했는데, 어머니는 제게 뜻밖의 조건을 내거셨습니다. "2학년 회장을 맡아서 리더십을 키워보면 휴대폰을 사줄게"라고 하신 것이죠. 저의 도전 정신과 경쟁심을 자극하는 한마디였죠. 결국 저는 그 도전에 응했고, 친구들 앞에서 공약을 발표하며 선거에 나서 회장에 당선되었습니다. 그리고 약속대로 휴대폰을 얻게 되었죠. 어머니는 나중에 “그냥 해본 말이었는데, 진짜 할 줄은 몰랐어. 정말 대단하구나.”라고 말씀하시며 놀라셨죠.
이렇듯 도전 정신을 자극하는 것은 설득의 중요한 전략입니다. 상대방의 경쟁심을 자극해 최고의 결과를 끌어낼 수 있죠. 특히, 자존심이 강한 사람일수록 이 방법은 더욱 강력하게 작용합니다. 때로는 우리가 마지막으로 꺼낼 카드가 바로 이 도전 정신일지도 모릅니다. 그렇지만, 지나친 경쟁의식은 독이 된다는 것! 그렇기 때문에 이 카드는 최후의 수단으로 사용해야 한다는 것! 잊지 마시고, 우리 모두 상대를 설득해 봅시다!
오늘의 포스팅 내용을 요약해 보면, ①고상한 동기에 호소하라는 것, ②상대의 오감을 자극하는 극적 표현을 사용해야 한다는 것, ③이도 저도 안된다면 상대의 도전 의욕을 자극하라는 것이었습니다.
지금까지 열심히 소개해 드린, 12가지 설득의 전략을 어떻게 효과적으로 활용할 수 있을지 생각해 보면, 단순히 이론에 그치지 않고 실천하는 자세가 필요합니다. 데일 카네기는 설득이란 상대방의 마음을 움직이는 것이며, 이를 위해서는 말의 양보다 진정성과 행동이 중요하다고 강조합니다. 우리도 설득의 순간이 찾아왔을 때, 데일 카네기의 방법을 하나씩 떠올려 보며 접근한다면 훨씬 설득력 있는 사람이 될 수 있을 것입니다. 상대의 마음을 움직인다는 것, 정말 어렵습니다. 그렇지만, 어렵다고 아무것도 하지 않는 것보다 우리의 인생 선배가 해왔던 지혜를 이어받아 슬기롭게 대처하는 자세가 무엇보다 중요합니다.
여러분! 그럼 이만 글을 마치며, 모두가 더 설득력 있는 사람이 되어 원하는 바를 이룰 수 있기를 바랍니다😃 함께 더 나은 자신을 만들어가는 여정에 함께해 주셔서 감사합니다!🙇♀️
다음 포스팅의 주제는 [4부 - 기분 상하게 하거나, 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법]에 대해 3가지 주제씩 나누어 포스팅을 이어가도록 하겠습니다!🫡
오늘도 제 글에 소중한 시간을 내어주신 모든 분들께 진심으로 감사드립니다🙇♀️
다음 글도 유익하고 흥미로운 이야기 가지고 찾아뵙겠습니다💖
🔽 설득의 게임에서 눈치 게임은 이제 그만!! 설득의 게임에서 승리를 거머쥐고 싶으시다면 이전 포스팅을 한번 읽어보세요. 당신의 위너가 될 수 있습니다🏆 🔽
눈치 게임 끝! 데일 카네기 설득 전략으로 설득의 게임에서 승리를 거머쥐다🏆 : [데일 카네기
데일 카네기 인간관계론(50만부 돌파 초판 무삭제 완역본)사람을 다루는 핵심 원리는 무엇일까? 어떻게 하면 호감 가는 사람이 될 수 있을까? 원하는 것을 얻어내는 가장 효과적인 방법은 무엇일
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